Считать юнит-экономику важно, чтобы понимать, где бизнес зарабатывает, а где теряет. Этот навык необходим любому, кто отвечает за продукт, услуги или деньги: от предпринимателя до маркетолога. Как рассчитать юнит-экономику, улучшить ее показатели и избежать ошибок при вычислениях — в этой статье.
Юнит-экономика (unit-экономика) — это учет прибыльности единицы продукта или услуги, например одного товара, подписки, поездки или покупки. Она показывает, сколько стоит произвести и продать эту единицу (включая рекламу, логистику, зарплаты) и сколько денег она приносит обратно.
Если прибыль с единицы больше, чем затраты на нее, то бизнес зарабатывает. Если меньше — теряет деньги, даже если продажи растут. Поэтому юнит-экономика нужна, чтобы видеть реальную эффективность: не в общем обороте, а в конкретной сделке. Ее расчет помогает принимать решения не по ощущениям, а по цифрам — можно быстро увидеть, какие продукты выгодны, какие каналы продаж работают, а какие нужно закрыть.
Навык осваивают на обучении, например в онлайн-кампусе НИУ ВШЭ это часть магистерских программ по экономике и финансам. А затем — через стажировки и практику на реальных проектах. Вышка Онлайн дает такую возможность: занятия проводят лидеры отрасли, а студенты разбирают реальные кейсы и получают шанс пройти стажировку в топовых компаниях.
Юнит-экономика считается просто: доход с одной единицы минус все расходы на нее. Результат показывает, стоит ли масштабировать бизнес или лучше поменять модель.
Как считать юнит-экономику:
1. Определить «юнит» — единицу. Это может быть одна чашка кофе, один клиент, одна подписка, одна поездка.
2. Посчитать выручку с юнита (ARPU) — сколько денег приносит одна такая единица.
3. Посчитать затраты на юнит (CPU) — все, что нужно, чтобы ее произвести и продать:
✓ прямые издержки (материалы, зарплата, комиссия);
✓ доля постоянных расходов (аренда, IT, администрация);
✓ маркетинг и привлечение клиентов (CAC).
4. Вычесть затраты из дохода. Если вы получили положительное значение — юнит прибыльный, если отрицательное — убыточный.
Юнит прибыльный. Можно смело масштабировать: увеличивать рекламу, открывать новые точки — словом, вкладываться в рост. Оцените, нет ли ограничений, которые тормозят развитие бизнеса. Например, хватает ли персонала или производственных мощностей.
Юнит на грани или в минусе. Искать слабые места — снижать расходы, повышать цену, оптимизировать рекламу.
Убыток заложен осознанно, например новый стартап только выходит на рынок. Важно четко понимать, когда и за счет чего юнит выйдет в плюс.
В таблице приведем пример, как посчитать юнит-экономику:
Показатели, которые помогают понять, сколько стоит привлечение клиента, сколько он приносит прибыли и когда окупается — это метрики юнит-экономики. Мы собрали их в таблицу:
Метрики юнит-экономики взаимосвязаны между собой. Например:
Их можно выстроить в цепочку:
Взаимосвязь метрик: наглядно
Модели юнит-экономики различаются по типу бизнеса — товарному, сервисному, подписочному, маркетплейсному, платформенному и так далее. У каждой — своя логика расчета юнита, выручки и затрат.
Ниже — таблица с ключевыми метриками и целями для основных моделей.
Улучшение показателей юнит-экономики — это увеличение дохода с каждого юнита и снижение затрат на его производство и обслуживание.
Снизить себестоимость юнита. Можно закупать материалы дешевле, оптимизировать процессы, автоматизировать производство или сервис. Пример: кофейня ищет поставщика кофе с таким же качеством, но дешевле на 10 ₽ за чашку.
Увеличить цену или средний чек. Варианты: повышение цены, кросс-продажи, апсейл. Пример: онлайн-школа предлагает пакет «курс + индивидуальная консультация», увеличивая доход с клиента.
Снизить CAC. Оптимизация рекламных каналов, таргетинг, органический трафик. Пример: перевод части рекламного бюджета из дорогих каналов в бесплатные партнерские площадки.
Увеличить LTV и удержание (Retention Rate). Подписочные модели: улучшение сервиса, бонусы, программы лояльности. Пример: мобильное приложение добавляет систему наград, чтобы пользователи оставались дольше.
Сократить переменные расходы. Помогает эффективное распределение персонала, пересмотр логистики и условий контрактов. Пример: такси оптимизирует маршруты и снижает простой водителей.
Оптимизировать постоянные расходы. Аренда, IT, поддержка, административные затраты — все это можно пересмотреть и сократить без потери качества. Пример: кофейня переезжает в помещение с немного меньшей площадью, но с тем же потоком клиентов, экономя на аренде 20%.
Сфокусироваться на прибыльных сегментах. Анализировать, какие клиенты или продукты приносят больше прибыли, и развивать их. Пример: кофейня делает акцент на продаже кофе премиум-класса с высокой маржой.
Увеличить конверсию из бесплатных пользователей в платные (для Freemium). Варианты: оптимизация процесса знакомства с сервисом, введение ограничений и бонусов за платные функции. Пример: для бесплатных пользователей доступно только 3 функции, остальное — в премиум-пакете.
Автоматизация и масштабирование процессов. Позволяет продавать больше юнитов без пропорционального увеличения затрат. Пример: пекарня внедряет конвейерную линию для выпечки хлеба, увеличивая выпуск с 500 до 1 500 единиц в день без пропорционального увеличения персонала.
Юнит-экономику необходимо регулярно пересчитывать и вносить корректировки. Например, если стоимость привлечения клиента выросла, компания поднимает цену курса или вводит бонусы для удержания. А мобильное приложение отслеживает, какие функции чаще используют бесплатные пользователи, чтобы оптимизировать путь к платной подписке.
Ошибки в юнит-экономике часто ведут к неверной оценке прибыли и рискам при масштабировании. Важно считать все по-честному, чтобы понимать реальные затраты и доходы.
Если при увеличении рекламного бюджета не растет количество клиентов — пора пересмотреть стратегию!
Покупатели стали умнее, алгоритмы — сложнее, а конкуренция — жестче. Чтобы оставаться на плаву, нужно не просто следить за трендами, а предугадывать их.
Онлайн-маркетинг — целый комплекс средств для продвижения бизнеса. В статье мы разберем основные сферы: SEO, контекстная и таргетированная реклама, SMM, e-mail-маркетинг, контент-маркетинг и аналитика. Вы узнаете, как каждая из них помогает привлекать клиентов, увеличивать продажи и укреплять имидж бренда. Материал станет вашим путеводителем по миру онлайн-маркетинга и поможет разобраться в современных инструментах продвижения.
